Чому більшість сайтів малого бізнесу виглядають так, ніби їх створили для власника, а не для клієнта
Як би ви не любили свою справу, важливо розуміти, що люди прийшли до вас не за екскурсом у заснування бренду, а за рішенням своїх проблем. Так, іноді нас надихає сама ідея потрапити в офіс відомого світового бренду. Та все ж більшість фірм далеко не на тому рівні, а ми говоритимемо саме про цю переважаючу більшість.
Уявіть, що ви заходите в магазин взуття. Замість полиць із товарами вас зустрічає власник і починає розповідати:
— Ми працюємо з 1998 року.
Через хвилину додає:
— У нас індивідуальний підхід до кожного клієнта.
Потім продовжує:
— Ми прагнемо до досконалості та високих стандартів якості.
А ви стоїте і думаєте:
«Добре. А де взуття?»
Саме так почуваються відвідувачі на багатьох сайтах малого бізнесу.
Типова головна сторінка
Відкрийте кілька сайтів у своїй ніші.
Є хороший шанс, що ви побачите щось із цього:
«Ласкаво просимо на наш сайт»
«Ми працюємо з 1998 року»
«Наша компанія надає широкий спектр послуг»
«Якість та професіоналізм — наш пріоритет»
І тут виникає одна проблема.
Це цікаво власнику бізнесу.
Але не клієнту.
Сувора правда про відвідувачів сайту
Більшість людей не заходять на сайт, щоб дізнатися вашу історію.
Вони не прокидаються з думкою:
«Цікаво, скільки років ця компанія на ринку?»
Вони приходять із власною проблемою.
Їм потрібно:
- знайти рішення;
- зрозуміти ціну;
- переконатися, що вам можна довіряти;
- швидко прийняти рішення.
Усе інше для них другорядне.
Так, це трохи жорстко.
Але саме так працює поведінка покупців.
Помилка №1: Говорити про себе замість проблеми клієнта
Подивімося на два варіанти.
Перший:
«Ми надаємо широкий спектр бухгалтерських послуг для бізнесу.»
Другий:
«Допомагаємо підприємцям економити час на бухгалтерії та уникати штрафів.»
Формально обидва тексти говорять про одне й те саме.
Але один описує компанію.
Інший показує результат для клієнта.
І саме другий варіант працює краще.
Помилка №2: Ховати найважливішу інформацію
Деякі сайти нагадують детективний квест.
Щоб знайти вартість послуг, потрібно відкрити п’ять сторінок.
Щоб зрозуміти, чим займається компанія, потрібно прочитати три абзаци.
Щоб знайти контакти, потрібно провести розслідування.
На жаль, більшість людей не грають у такі ігри.
Якщо інформацію складно знайти, вони просто йдуть до конкурента.
Помилка №3: Перевантажувати головну сторінку
Іноді власник бізнесу хоче розповісти все одразу.
Історію компанії.
Усі послуги.
Усі досягнення.
Усі сертифікати.
Усі нагороди.
Усі думки про життя.
У результаті головна сторінка нагадує шафу, в яку десять років складали речі без жодного порядку.
Хороший сайт працює навпаки.
Він веде людину до наступного кроку.
Без шуму.
Без хаосу.
Без перевантаження.
Помилка №4: Вважати, що довіра будується словами
Одна з найпопулярніших фраз на бізнес-сайтах:
«Ми професіонали своєї справи.»
Але є проблема.
Будь-яка компанія може написати це за 10 секунд.
Набагато переконливіше працюють:
- відгуки клієнтів;
- приклади робіт;
- кейси;
- результати;
- реальні фотографії.
Люди вірять доказам значно більше, ніж заявам.
Що насправді хоче бачити клієнт
Коли людина заходить на сайт, у її голові зазвичай крутяться лише три питання.
1. Чи можете ви вирішити мою проблему?
Поясніть це максимально швидко та просто.
2. Скільки це коштує?
Не обов’язково вказувати точну ціну.
Але дайте хоча б орієнтир.
Невизначеність відлякує.
3. Чому я маю довіряти саме вам?
Покажіть результати, відгуки та приклади.
Не змушуйте людей вірити на слово.
Простий тест для вашого сайту
Відкрийте головну сторінку.
Закрийте очі на секунду.
Тепер подивіться на неї так, ніби бачите вперше.
І чесно відповідайте:
Чи зрозуміло за 5 секунд, що ви продаєте?
Чи зрозуміло, яку проблему ви вирішуєте?
Чи зрозуміло, що робити далі?
Якщо відповідь хоча б на одне питання «ні», можливо, ваш сайт створений більше для вас, ніж для ваших клієнтів.
А хороший сайт починається саме тоді, коли ви перестаєте розповідати про себе і починаєте допомагати клієнту знайти відповідь на його питання.